بازاریابی درونگرا - معرفی، مراحل اجرا و مزایای Inbound Marketing

شایانیوز- موفقیت در یک کسب‌وکار به هیچ عنوان اتفاقی رخ نمی‌دهد! حتما فعل و انفعالاتی در پشت آن قرار داشته که مهم‌ترین آنها؛ داشتن یک نگرش درست به بخش بازاریابی و فروش است. درواقع کلید موفقیت یک کسب‌وکار در گرو تبلیغات، بازاریابی و فروش صحیح در دنیای امروز است. این روزها رقابت و البته تغییرات در بازار به سریع‌ترین شکل ممکن انجام میگیرد و روند‌هایی در حال پیاده‌سازی‌ست که پیش‌بینی آنها بسیار سخت است! از همین‌رو در اختیار داشتن یک برنامه‌ریزی منظم و البته رعایت اصول کامل بازاریابی از عوامل مهمی‌ست که به حفظ و توسعه جایگاه یک کسب‌وکار در دنیای امروز کمک می‌کند.

خب روش‌های بسیار زیادی هم برای رسیدن به این خواسته وجود دارد که از جمله میتوان به بازاریابی درونگرا اشاره کرد. بازاریابی درونگرا را باید یک روش در کسب‌وکارها بدانید که در آن با بهره‌گیری از محتوای ارزشمند و البته متناسب، سعی در جذب مشتریان دارد. این در حالی‌ست که در بازاریابی برونگرا اغلب شاهد محتواهایی هستیم که مخاطب علاقه‌ای به تماشای آنها ندارد و در نتیجه این امر منجر به مزاحمت و حتی قطع ارتباط آنها با کسب‌وکارها می‌شود. به همین دلیل است که اکثریت شرکت‎‌های بزرگ به دنبال استفاده از بازاریابی درونگرا برای رفع مشکلات واقعی مشتریان هستند. و چه بسا که نتایج قابل قبولی را نیز کسب کرده‌اند.

اجازه دهید در ادامه کمی بیشتر از این روش کارآمد بازاریابی صحبت کنیم.

بازاریابی درونگرا چیست؟

بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing که به آن بازاریابی ربایشی یا جاذبه ای نیز گفته می‌شود به این معنی‌ست که مخاطب در ابتدای سفری که در سایت شما آغاز کرده و هنوز در مرحله آشنایی با برند شما قرار دارد، این احساس را بدست آورد که خودش به سمت کسب‌وکار شما سوق پیدا کرده نه اینکه به روش‌های مختلف او را به سمت خودتان کشانده‌اید.

اگر می‌خواهید با روش‌ها و تکنیک‌های اصولی طراحی سایت آشنا شوید تا بتوانید استراتژی‌های بازاریابی خود را نیر به درستی پیش ببرید، می‌توانید از آموزش‌های جامع فرادرس که در این زمینه ارائه شده‌اند در لینک زیر مراجعه کنید:

• مجموعه آموزش طراحی سایت — کلیک کنید

این یک شروع عالی میان مخاطب و کسب‌وکار است. این نوع بازاریابی با در اختیار داشتن یک استراتژی کامل، از آن در راستای جذب lead و تبدیل آن به مشتری استفاده می‌کند. اصلی‌ترین هدف این استراتژی، ارائه اطلاعات مفید و البته مرتبط برای مخاطبین است تا افراد علاقمند به صنعت شما به عنوان مشتری، به سمت کسب‌وکارتان سوق پیدا کنند. در این مرحله از سفر مشتری، کسب‌وکارها باید تلاش کنند با استراتژی درست بازاریابی درونگرا، ارزشی را که محصول آنها به مخاطبین ارائه می‌دهد را به خوبی شرح دهند.

حال دانستید بازاریابی درونگرا چیست؟ مطمئنا فکرتان به این سمت سوق پیدا کرده که پیاده‌سازی چنین روش بازاریابی بسیار سخت و نیازمند تجربه بسیار است. خب اینکه برای پیاده‌سازی یک استراتژی کامل از بازاریابی درونگرا به تجربه احتیاج دارید اصلا فکر اشتباهی نیست. اما میزان سخت بودن آن دقیقا ارتباط مستقیمی با دانش و البته تلاشی‌ست که برای رسیدن به موفقیت انجام می‌دهید. از همین‌رو توصیه ما این است که حتما انجام آن را به افراد مسلط به دیجیتال مارکتینگ بسپارید و یا خودتان آنقدر در آن به مهارت برسید که بتوانید تمامی اجزای آن را به درستی پیاده‌سازی نمائید.

چرا بازاریابی درونگرا از اهمیت بالایی برخوردار است؟

بازاریابی درونگرا نسبت به بازاریابی برونگرا از هزینه بسیار پایین‌تری برخوردار است. درواقع اصلی‌ترین دلیل این مسئله هم به آنلاین بودن بازاریابی درونگرا برمیگردد. زیرا هیچ محدودیت جغرافیایی برای پیاده‌سازی آن وجود ندارد.کافیست یک لوگوی بسیار دقیق و مرتبط با کسب‌وکار خود طراحی کنید. لوگویی که هر جایی از جهان آن را ببینند، اسم برند شما در ذهن مخاطبین شکل ببندد. این مسئله درخصوص برندهای بزرگ نظیر استارباکس، اپل، نایکی و... نیز صدق میکند. محال است لوگو استارباکس را ببینید و یاد قهوه‌های بی‌نظیرش نیوفتید!

• آموزش طراحی لوگو با ایلوستریتور Adobe Illustrator — کلیک کنید

در این روش از بازاریابی به دلیل اینکه مخاطب از طریق جستجو و با میل و تمایل خود وارد سایت شما شده و به مطالعه محتوای شما میپردازد؛ شانس تبدیل آن از تنها یک بازدیدکننده به lead بسیار بالاست و مخاطب نسبت به دریافت یک محتوای تبلیغاتی، هیچ احساس مزاحمتی به او دست نمی‌دهد. چه بسا که براساس آمار منتشر شده؛ چیزی بالغ بر 79درصد از آن دسته از کسب‌وکارهایی که از روش‌های بازاریابی درونگرا خصوصا وبلاگ‌نویسی استفاده می‌کنند، ROI آنها بالاتر از تبلیغات برونگراست. از طرفی هزینه‌های آن چیزی حدود 62درصد پایین‌تر از سایر روش‌های بازاریابی و تبلیغاتی‌ست.

این مسائل باعث می‌شود تا مدیران کسب‌وکارها یک بررسی جامع و دقیقی انجام دهند و ببینند که مخاطبین آنها کدام دسته از روش‌های بازاریابی را می‌پسندند. اصلا بودجه‌ای که برای بازاریابی در نظر گرفته‌اند با کدام یک از روش‌های موجود صادق است. در چنین حالتی؛ تصمیم‌گیری برای آنها ساده‌تر خواهد بود.

مراحل پیاده‌ سازی بازاریابی ربایشی

خب حال که صحبت از اهمیت بازاریابی درونگرا به میان آمد و از سخت بودن و اهمیت در اختیار داشتن دانش کافی برای پیاده‌سازی بازاریابی ربایشی صحبت شد. بهترین زمان است که کمی هم از مراحل پیاده‌سازی آن بگوییم.

مرحله اول: ایجاد و توزیع محتوا

در بازاریابی درونگرا باید تولید محتوایی هدفمند داشته باشید. کمی بررسی و تحقیق کرده و ببینید مشتریان و مخاطبین شما چه نیازها و مشکلاتی دارند. شاید اصلا مخاطب در ابتدا مشتری شما نباشد و شما تنها با ارائه راه‌حل مناسب و ارائه خدمات و کالاهای کاربردی، آنها را به مشتری تبدیل نمائید. اگر میخواهید محتوای هدفمند تولید شده شما را همه افراد فعال در اینترنت ببینند باید سئو سایت را بطور دقیق و کامل پیش ببرید.

• مجموعه آموزش دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing) — کلیک کنید

مرحله دوم: بازاریابی چرخه‌ ای

مطمئنا به خوبی نسبت به این مسئله آگاهی دارید؛ شخصی که مروج کسب‌وکار شماست به یکباره به طرفداری از شما نمیپردازد. در ابتدا همه ناآشنا هستند. به آرامی آشنایی نسبی پیدا کرده و به دنبال‌تان می‌آیند. در اینجا فعالیت در شبکه‌های اجتماعی میتواند بسیار کارآمد باشد. درواقع شما محصولی را در اختیار مخاطبین قرار می‌دهید؛ آنها از تجربیات خود در زمان استفاده از محصولات شما بیان می‌کنند و اگر رضایت داشته باشند به عنوان یک مروج محصول شما شناخته خواهند شد. نقش شبکه‌های اجتماعی را در این بخش از بازاریابی نادیده نگیرید.

مرحله سوم: شخصی سازی

حتما محتوایی که به مخاطب ارائه می‌دهید؛ شخصی‌سازی شده باشد. به این ترتیب بر روی اعصاب مخاطب راه نمی‌روید و ذهن او را از تولید محتواهای بیهوده خراب نمی‌کنید. انجام این کارها حتی رضایت مشتری را نیز بیشتر می‌کند.

مرحله چهارم: چند کاناله

اصلی‌ترین هدف بازاریابی درونگرا این است که یک ارتباط کاملا دوطرفه و حتی چند کاناله میان کسب‌وکارها و مشتریان به وجود آورد.  این کار با ابزارهایی که گوگل در اختیار متخصصین قرار داده امکانپذیر است. خب شما با این ابزارها نظیر گوگل آنالیتیکس میتوانید دریابید که مخاطب به کدام دسته از محتواهای شما علاقمند است. با کدام بخش از سایت شما ارتباط بیشتری برقرار می‌کند و میخواهد نسبت به کدام بخش از کسب‌وکار شما اطلاعات بیشتری بدست آورد.

• آموزش گوگل آنالیتیکس Google Analytics برای تحلیل آمار وب سایت — کلیک کنید

مرحله پنجم: ادغام

اینکه محتوایی را تولید کرده، آن را به انتشار درآورده و عملکرد آن را با استفاده از ابزارهای آنالیز مورد بررسی قرار دهید ما را به یاد عملکرد یک ماشین می‌اندازد که باید به طور مداوم کار کند و همه اجزای آن به همدیگر وابسته‌اند. اگر هر بخش از اجزای این ماشین دچار مشکل شوند؛ نمیتوان انتظار نتیجه‌ای مطلوب را داشت. از طرفی اگر چرخ‌های آن عالی بچرخند عملکردی بهتر و سریع‌تر خواهد داشت.

بازاریابی درونگرا برای کسب‌ و کارهای کوچک مناسب است؟

با توجه به مواردی که درخصوص بازاریابی درونگرا گفته شد؛ به راحتی میتوان درک کرد پیاده‌سازی روش‌های آن نیازمند در اختیار داشتن تعداد نیروی بالا نیست و این خود یک مزیت در بازاریابی ربایشی به حساب می‌آید. شما به راحتی میتوانید آن را با دو تا سه نیروی فعال باتجربه و البته کاربلد پیاده‌سازی کنید.

اگر یک کسب‌وکار کوچک راه‌اندازی کرده‌اید؛ مطمئنا اولین جرقه‌ای که برای تبلیغات در ذهن شما زده می‌شود، استفاده از تبلیغات بنری در سطح شهر است. از طرفی حتی این فکر را در ذهن‌تان به وجود می‌آورد که نیازتان به جذب نیرو حتی سه نفر را از میان برمی‌برد. این فکر جذاب شاید هزینه‌هایتان را برای تبلیغات بنری بالا ببرد اما کاهش نیاز به نیرو قطعا احساس خوبی را در شما به وجود خواهد آورد.

اما مسئله چیز دیگری‌ست! تبلیغات و بازاریابی برونگرا به هیچ عنوان اجازه نمی‌دهد که رفتار مخاطبین خود را مورد بررسی قرار دهید. دقیقا خدماتی که سرویس‌های گوگل ارائه می‌دهند. آنها به شما میگویند؛ مخاطب از چه چیزهایی خوشش می‌آید؛ کدام صفحات از سایت بازدید بیشتری داشته و اصلا از چه طریق به سایت شما ورود کرده است.

• مجموعه آموزش استفاده از سرویس‌ های گوگل (Google) در فرادرس — کلیک کنید

بهره‌گیری از تبلیغات برونگرا به راحتی مخاطبین را از شما دور می‌کند. شما در وهله اول با توجه به حضور گسترده اینترنت در زندگی مردم باید فعالیت خود در شبکه‎های اجتماعی را گسترش ببخشید و از طریق فعالیت و سرمایه‌گذاری بر روی سئو سایت، آن را در صفحات اول گوگل به نمایش درآورید. در چنین حالتی میتوان انتظار داشت که کسب‌وکار هر چند کوچک شما به نتایج فوق‌العاده‌ای دست پیدا خواهد کرد.

بازاریابی درونگرا با بازاریابی محتوایی متفاوت است؟

وقتی صحبت از تولید محتوای هدفمند در بازاریابی درونگرا می‌شود؛ بسیاری آن را با بازاریابی محتوایی اشتباه می‌گیرند. شاید هر دو این روش‌ها سعی در اثربخشی بر روی مخاطب داشته باشند و با تولید محتوایی ارزشمند و انتشار آن در بسترهای مختلف اینترنت تلاش کنند مشتریان و مخاطبین بیشتری را به سمت خود جذب نمایند. اما تفاوت‌هایی در مفهوم هر یک از این دو روش بازاریابی نهفته است.

درواقع بازاریابی محتوایی را باید زیرمجموعه‌ای از بازاریابی درونگرا بدانید. زیرا در بازاریابی درونگرا تنها از محتوا در راستای برطرف کردن نیاز مشتری استفاده نمی‌شود. بلکه مجموعه‌ای از کارهاست که بازاریابی درونگرا را تشکیل می‌دهد. با این حال؛ بازاریابی محتوا همچون یک شریان حیاتی‌ عمل می‌کند و عملا بازاریابی درونگرا بدون تولید محتوایی ارزشمند، معنا ندارد!

از طرفی؛ بازاریابی درونگرا در میان بازاریابی دیجیتالی و اینترنتی نهفته است. با این حال برخی معتقدند که از آن تنها در دنیای دیجیتال و اینترنت میتوان استفاده کرد. اما فلسفه بازاریابی ربایشی در تمامی جنبه‌های بازاریابی قابل استفاده است. به عنوان مثال؛ اگر قصد داشته باشید از طریق چاپ و پخش بروشور به اطلاع‌رسانی خدمات‌تان بپردازید؛ آیا از محتوایی ارزشمند استفاده نمی‌کنید؟ آیا مکان مناسبی را برای پخش بروشورها در نظر نمیگیرید؟ آیا در ابتدا به شناسایی مخاطب نمیپردازید؟

درواقع همان زمان که در حال بخش تصادفی بروشورها در خیابان بین مردم هستید؛ نوعی بازاریابی درونگرا انجام می‌دهید. اما وقتی که این بروشورها را در یک مکان کاملا مرتبط با خدمات خود پخش کنید؛ قطعا روش استفاده شما به بازاریابی ربایشی نزدیک‌تر خواهد بود.

رشد کسب و کار شما با روش اثبات شده بازاریابی ربایشی

در سال‌های گذشته، خصوصا با ظهور ویروس کرونا، روال زندگی مردم دستخوش تغییرات گسترده‌اید شد. شاید خرید اینترنتی یک روش برای خرید ابزارها و تجهیزات مورد استفاده بود اما با ظهور ویروس کرونا و شروع یک روش جدید از زندگی، خرید آنلاین حتی برای اقلام ضروری خانواده، به یک اتفاق کاملا عادی تبدیل شده است. همین مسئله بازاریابی درونگرا را کمی متحول کرد. کسب‌وکارهای مبتنی بر بازاریابی درونگرا به این سمت حرکت کردند که چگونه ارتباط بهتری با مخاطبین خود در این شرایط سخت برقرار کنند و اصلا بفهمند مشتریان چه انتظاراتی از آنها دارند.

چه بسا که همین نظرسنجی‌ها، روند فعالیت بسیاری از کسب‌وکارها را طی دو سال گذشته تغییر داد! خب خبر خوب دقیقا همینجاست؛ استراتژی بازاریابی درونگر به همراه تکنولوژی روز دنیا به آن دسته از کسب‌وکارهایی که قصد توسعه و پیشرفت کار خود را دارند کمک می‌کند تا با سرعتی قابل توجه، خود را با تغییرات رخ داده همگام کنند. این اتفاق نه تنها در بخش بازاریابی بلکه در تمامی تجربه مشتری در استفاده از محصولات و خدمات شما میتواند رخ دهد.

پشتیبانی که از این روش انجام میگیرد؛ نیازمند در اختیار داشتن یک پلتفرم کامل از بخش فروش، ارائه خدمات، بازاریابی و مدیریت رفتار با مشتریان است. این ابزار را باید تنها ابزار قدرتمندی بدانید که وقتی با یکدیگر ادغام می‌شوند و با هم کار می‌کنند، عملکردی قابل قبول را ارائه می‌دهند و شما به کمک آنها میتوانید استراتژی بازاریابی درونگرایی خود را رشد داده و به بهترین شکل پیاده‌سازی کنید.

حواستان باشد؛ در این مسیر حتما از متخصصین و فعالان باتجربه کمک بگیرید و روز به روز بر دانش خود بیافزایید. هر چقدر که دانش شما در سطح بالاتری قرار داشته باشد و با تکنولوژی روز دنیا همراه باشد؛ مسلما نتیجه شگفت‌انگیزتری را بدست خواهید آورد.